企服领域连续创业者：我是如何融到300万美元的

编者按：本文来源创业邦专栏阿尔法公社。

阿尔法说：本文原作者Brandon Metcalf是一位企服领域的连续创业者，在前一个总融资2800万美元的公司被收购后，他新创立的公司又顺利获得300万美元早期融资。他对自己多次的融资经验进行了总结，希望为初次创业的创始人们提供融资上的参考。

作为创始人，我经历了多次融资活动，对融资并不陌生。2011年，我创立了Talent Rover，7年时间总共融资2800万美元。2018年，Talent Rover被收购，我又创建了一家名为Place Technology的新公司，最近完成了300万美元的首轮融资。

遭遇这些并不是因为投资人对你个人有意见，而是因为风险投资是一件非常严肃的事。投资人为你的想法和梦想投资，既是一种认可，同时也是期望在未来获得足够丰厚的回报。因此，我将以自己融资的经历和经验为蓝本，总结出经验不足的创业者融资前应该弄清楚的几个重要问题。

当我为上一家公司Talent Rover寻求早期融资时，并没有找机构投资人。当时，我们从多位个人天使投资人那里获得不少资金，因为他们认为我们是该领域最适合的团队。我们与天使投资人们都懂行业，都看到了行业中的痛点，他们明白我们已经清楚目标客户所面临的挑战，并为解决这些挑战做好了准备。

而我在为最近的一个创业公司Place Technology融资时，则主要找了风险投资机构。之所以做出这样的转变，是因为风投机构对于初创公司在正规化和资源上的支持是大多数个人投资人难以提供的。

我们获得了 300万美元的融资，获得了风险投资机构合伙人的支持，公司已经为长期的成功做好了准备。

令我惊讶的是，很多创始人更关注支票的金额，而不是撰写支票的那个人。

Place的首轮融资投资人包括了风险投资机构的合伙人和一些具有丰富行业经验的个人天使投资人。做出这样决策的原因，是在创立和运营Talent Rover的过程中，我们的天使投资人提供了很多价值千金的见解。

邀请到合适的天使投资人投资，会给你带来完全不同的创业体验。他们用自己的个人资金投资，并且真正的相信你，深度理解你做的事情，这意味着在你需要时，他们愿意帮忙，也帮得上忙。

而当你随意挑选了一位投资人，你可能会获得现金，但不一定会得到一个值得信任的长期合作伙伴。

你在本轮需要融资多少，为什么需要这么多钱，你将怎么使用这些钱。

创业者必须将融资看成一个销售的过程，你的新公司就是出售给投资人的产品。

再看一遍问题：你需要多少钱，这笔现金能让你的公司活多长时间？

你的目标通常是18个月。这意味着创业者要预测推动业务发展的各种数据和指标，并能够解释从收入增长、净收入到费用消耗等各个方面的问题。例如，公司要达到5百万美元的经常性收入需要多长时间，要达成这个目标需要花多少钱。

一些创业者喜欢用“保守估计”这样的词句，暗示要达到他们的预测和目标概率很高，但实际上投资人们通常讨厌这种描述方式。

要打动有经验的投资人，创业者必须提供切合实际的预测，并能够解释做出预测的原因。

虽然投资人会十分看重财务上的回报，但早期投资人对于您公司创造的价值和解决的痛点也会着重考虑。

这里包含几层意思。第一，懂行业的投资人，无论是机构投资人还是个人投资人，都有自己的特定投资领域，因为他们最懂这些领域，也有相应的资源，会优先选择符合自己领域的项目和创业者。例如我的两次创业，一次在人力资源，一次在企业绩效管理，并且最主要的合作方都是Salesforce，所以有的投资人投了我两次，因为他们的认知和资源与我是匹配的。

第二就是创业者自己是否懂行。通过看创业者描述自己瞄准的市场和痛点，有经验的投资人可以清楚了解到他对自己要做的事情是不是有足够深刻的理解。你要能很好的回答这些问题：谁会买你的服务或产品，用户和客户将获得什么，他们对你服务的需求有多强，这种需求又能持续多长时间。

第三是你要解决的痛点，是否为真，背后有多大的市场。如果瞄准了一个伪痛点，那么就没有人为你的产品和服务买单，投资人的钱就砸到水里了，如果你的目标市场不够大，增长的空间小，那么可能也就不太适合进行风险融资。

前文说过，创业者必须将融资看成一个销售的过程，投资人投钱给你，是希望这笔钱在未来变得更多。所以创业者的愿景，想法和产品固然重要，怎么挣钱也同样重要。

想要挣钱，你的产品必须真的符合用户的需求。在创业的早期阶段，你的想法和初始的产品只是根据自己的经验和洞见来形成和设计。但是产品是否能真正被用户或客户接受，是否能被他们用起来并愿意付费，仍旧是未知数。所以创业者必须在启动之时，设计好验证想法，磨炼产品的方法，并且能够把它很好的传达给投资人。

另外就是商业模式，换句话说，就是找谁收钱，怎么收钱。例如我们现在的公司Place，做的是CPM（企业绩效管理）业务，产品形式是SaaS，瞄准的是无法在企业管理上投入太多预算，但又有需求的中小企业。我们的收费模式则是年费订阅，根据客户的需求有不同的档次和套餐。

在早期投资阶段，创业者并不能提供太多能证明自己会创业成功的实质证据；你没有收入，产品可能只有Demo，甚至只有一个想法。这时投资人的判断依据，除了自身对于行业的深刻认知外，就是看创业团队，尤其是创始团队靠不靠谱。

他们会判断，你和你的团队是否是做现在这件事情最合适的人选。例如，你和联合创始人们是否拥有在这个行业的丰富经验，对于正在做的事情有多了解，相比别的团队有什么优势。另外，团队成员之间技能是否互补，是否有牢固的感情纽带也很重要。单个的联合创始人可能只在自己的领域（例如技术、产品、经营）上有所长，但联合在一起，就能很好的解决一个创业公司必须要面对的各种困难和问题。当然也因为创业不易，若联合创始人之间不能很好的合作，对于创业公司的伤害会非常大，这样的例子已经很多，不一一列举。