创业失败的五大原因分析及指南！

注：本文作者 Brendan Coady 是初创公司 BoogalooBunks 的 CTO，同时也是从事多年硬件开发的资深工程师。他通过跟身边同是创业者的朋友的聊天，跟我们分享了创业失败的五大原因，以及在创业中需要牢牢把握的一些原则。主要讲述了如何打造产品市场契合点， 将“产品”、“市场”、以及“契合”这三个字分别剥离进行分析。公司愿景、人才团队、资金支持以及其他。

那些不懂得从过去学习经验的人注定要在同样的石头上摔第二次。– George Santayana

这就像是一张路线图，但是它并不意味着你不会迷路。

有关创业失败的数据

下面我收集了一些与初创公司失败有关的数据。我将失败的原因归结为了 5 个种类，初创公司都是在这个点上出现了各种各样的问题：产品市场契合点（PMF），团队、钱、远见以及其他。

第一原因：市场产品契合点没有找准

你可以看到上面的这个饼状图，分别以各种颜色代表了初创公司失败原因。很明显，失败的最大原因就是来自于产品市场契合点（PMF）。尽管现在有成千上万篇文章都在谈论 PMF 有多么的重要，但是我们仍然能够看到在这个点上犯错的公司数量高的惊人！

那么，就让我们将这个词分成三个环节来讨论：分别是市场、产品和契合。

市场：

首先你得寻找到一个市场，这意味着人、钱、或者公司形成了某个集合，你可以将你的产品非常准确的定位在其中。无论你卖什么，这些人都会掏腰包购买。举个例子，Uber 的市场是在大大小小的城市里的私家车主们，他们还顺便想要挣点儿外快；Google 的市场就是任何在网络上拥有搜索需求的人们。当你在选择一个市场的时候，下面的三点尤其值得引起你的注意：

简单的公式：人数*单价

市场份额：它到底是一个拥挤的市场，比如生产力提升的 App？又或者是相对不拥挤的市场？比如专门给狗狗们设计服装的 App？这取决于你到底能在这个市场上占有多达的比例。当然，在这里我们需要将一些完全带有颠覆性质的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，对于其他的一些初创公司，比如 3D 打印机或者工装牛仔裤的公司都需要考虑市场份额这回事。

红线：当然，一个市场并不是你想闯进去就闯进去的。从你现在的起点出发，到你真正需要占领的目标市场，这段距离是需要攻克某种行业壁垒才能完成的。你必须达到政策上或者行业里所提出的某个硬性条件才可以。无论任何行业，都存在相应的监管机构，它们往往会设立一些门槛，所以你需要提前做好准备。

然后我们进入第二部分：产品

你需要开发的产品必须满足人们的某种需要，而这种需要是什么，也取决于你的产品，更取决于你的目标市场。如果你的产品是一款 3D 打印机，那么你就需要将这个产品赋予某种人们渴望已久的功能，保证这款产品问世之后人们会义无反顾的选择你的产品。当然，你还可以在市场中进行更加精确的客户定位，比如你是选择一家企业来作为客户，它们往往需要以更快的速度，更加低廉的成本开发出原型产品，这时候你的 3D 打印机就派上用场了；你也可以选择一家汽车修理厂的制造商，他们仅仅是想要在没有添加任何费用的前提下，让产品做的更酷一些，这样你的 3D 打印机同样能够获得青睐。不管是哪种方式，你的产品必须反映出你的市场，或者说市场必须反映出你的产品。

最重要的，请谨记你的产品必须满足某种处于空缺状态中的需求。这个需求应该大到一旦产品问世，大家都会恍然大悟，自此生活中再也无法缺少你的产品陪伴，就像人们天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而为了做到这一点，下面的三点是你在开发一款产品中需要谨记的内容：

产品优势：是什么让你的产品与众不同，脱颖而出？是不是你的 App 仅仅是又一个方便人看猫咪视频的应用？又或者真的做了一些别的 App 做不了的事情。一般来说，产品优势分两种：市场优势和技术优势。

如果你拥有的是市场优势，你是通过将目前已经拥有的技术进行重新的市场定位，即用一种存在的技术在一个全新领域做出颠覆创新。AirBnb 实际上并没有什么突出的技术优势，（至少在他们一开始的时候是这样的），但是他们却有巨大的市场优势。在「靠出租房屋获得额外的现金收入」这一领域，没有任何公司比他们做的更加出色。

如果你有的是技术优势，那么高高的技术壁垒就能让你把其他门外汉分割开来。我有一些朋友，他们在技术上具有一定的优势，具体是指在一些能够进行 3D 打印，并且可以导电的化学物质上拥有专利技术，于是这个技术就能让他们 3D 打印电路板！这绝对是目前最酷炫的东西！没有人能够复制他们！

产品成本：这个玩意儿能够让我花费多么大的代价？这也可以归类于产品优势这个类别中，但是过度的考虑它会让你与伟大的产品渐行渐远。在最后发售日，如果你真的设计出来了独一无二，最牛叉的电竞椅子，同时游戏也是一个非常巨大的产品，任何人梦寐以求的关注度和光环都聚集在你的身上，但如果它挂着一个 10 万的价签，那么没有人会选择购买它的。

易用性：我该怎么把这东西打开？如果你的产品足够平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「产品优势」、「成本」形成掎角之势，最终使用户能够通过你的产品做成他们想做的事情。iPad 就是一个非常好的例子。我的爷爷辈都能避开电脑的种种繁琐操作，轻松查收电子邮件，只需要轻轻点击一下屏幕就能上手使用。精美、流畅、简单，这就是易用性的涵义。

契合

现在到了最难的环节了：你需要设计出一款产品，使之契合市场的需要。这个市场足够大，需要也足够强烈，你从这个市场上赚的钱足以证明产品的成功，保证该领域后续的发展，甚至于能将你的想法不断带向更加成熟的阶段，使你能够进一步获得可观的市场份额。这听上去是不是一切都顺丰顺手，水到渠成？

下面列的这一堆东西就有可能在路上带你走向歧途、陷阱：

市场规模太小了，你无法从中获得足够多的钱用以维持企业的后续运营；

产品单价太低了，这无关于多少人去买它，而是你压根建立不起来一个可靠的盈利模型；

市场太拥挤了，你没有办法让足够多的人将注意力投放在你的产品上，所以你的盈利模型还是建立不起来；

你的产品并不具备足够的市场竞争优势，人们在第一次看到你这款新奇的产品时会产生犹疑和排斥，而你的竞争优势无法使得产品迈过这一道门槛；

你的产品并不满足市场需要；

你的产品并不酷。有的产品即使不满足市场的需求，人们也会因为它很酷炫而购买它，你没做到这一点；

你的产品售价在市场中相对太高了；

你的产品并不能迅速规模化，使得价格能够迅速下拉到一定水平，并且保证你能获得一个比较合理的利润，也就是意味着你并没有打造出来一个可持续发展的公司；

还有其他诸多风险因素需要考量。

现在，在看了这么多问题之后，你来告诉我如何让「契合」这个词落到实处？