麦达公开课|互联网时代的SaaS公司如何进行渠道建设？

　　文章摘要：“渠道为王”还是“直销为王”暂且不论，渠道和是直销都是营销方法，方法没有成王败寇，那要看和企业合不合适，企业会不会用。本文讲一讲互联网时代适合做渠道的SaaS公司如何进行渠道建设开拓市场。

　　撰文：T客汇 卿云

　　2016年中国SaaS企业级市场走过了高速发展的一年，但是和美国的差距还很大。奋起直追的中国，SaaS的机会必定不少，时势造英雄，英雄造时势。顺势而为的SaaS公司如何打开市场站稳脚跟?本期麦达公开课诚邀杭州利伊享数据科技公司、杭州日思夜享数据科技公司董事长&创始人朱家成为大家解密互联网时代如何进行渠道建设开拓市场。

　　客户洞察驱动的渠道政策

　　前文已写互联网时代什么样的SaaS公司适合做渠道，今天讲一讲那些适合做渠道的SaaS公司，该怎样用渠道开疆扩土。

　　来源朱家成演讲课件

　　很多人把渠道想得很简单，就是一个“分赃”模式，分钱、分利、分未来。“分脏”模式听起来简单，如何落地却很有学问，营销战略必须要要清晰。朱家成分享了一种客户洞察驱动的营销框架。在这个体系里，做渠道策略需要底下的五大政策支持，首先就是品牌政策，如何让目标客户接受自己的品牌;二是传播政策，如何推广产品，在什么人群进行推广;三是产品政策要有自己的技术壁垒为产品保驾护航;四是定价政策让公司有正向现金流凸显未来价值;五是分销政策适合产品借力打力。只有形成了以上五大政策体系，才是合格的新品上市策略，而核心是客户洞察。但是客户洞察不是想当然，要基于对客户的数据分析，

　　朱家成引用《云经济时代之父》对企业服务的四点意见说明什么才是客户洞察。第一，公司必须要有卓越的信息系统收集客户数据;第二，一定要做解决方案，今天客户需要的是解决方案，而不是一个简简单单的工具;第三是创新，当连接了客户，收集了数据，就可以创新出来需要什么服务，所以客户洞察一定是基于客户真实数据反馈得来的，有些公司的客户洞察就是拍脑袋想当然，觉得很聪明，其实是聪明反被聪明误。

　　三力模型评估渠道体系

　　渠道建设是长期的事情，并非一成不变的，需要及时进行评估反馈以便做出适当调整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力评估模型，三力即品牌力、产品力、渠道力，这是很经典的渠道评估模型，也许会有疑问三力模型是否过时?没有过时，渠道专家朱家成认为虽然三力模型已经很多年了，但是渠道营销的本质没有变，这三个力依然是决定渠道销售能否成功的核心，评估依然适用。另外如果没有对渠道力的评估，也无法知道该怎样建设渠道。品牌力，可以通过百度指数、美誉度等来评估;产品力方面，从现有的客户中调查自己产品与竞品相比，是否不可替代，有哪些优势。只有明晰了品牌力和产品力，才能评估渠道能力。渠道建设是围绕着品牌力、产品力、渠道力为核心展开，要做到渠道战略实施前评估、实施中评估、实施后评估的动态评估，并根据评估反馈调整更新，要伴随整个产品的生命周期。

　　互联网时代的品牌传播已经随着新媒体的兴起、自媒体的兴起而升级更新，渠道也在向着跨界融合的路上不断迈进。

　　互联网功时代渠道升级创新

　　前文说过品牌力、产品力、渠道力三者是贯穿整个产品的生命周期，是要不断更新升级的。如今信息大爆炸时代，泛媒体时代，传播方式改变，而随着国力强盛人民生活水平提高，消费也升级，以前为价格而买现在为价值而买，同时更强调用户体验。渠道建设也要随之变化，苟日新，日日新，又日新。

　　新媒体新传播。以前平台推广方式比较简单，做渠道就是打广告、线下市场活动和软文这“三板斧”。随着新媒体的到来，这“三板斧”变成了“N板斧”，现在有的CEO举办脱口秀搭上了粉丝经济的车，另外自媒体、泛媒体、网红经济，强调KOL(核心意见领袖)的价值。

　　跨界融合。朱家成认为SaaS公司最大渠道一定不是软件公司，甚至不是传统软件公司。可以通过社交、媒体、网站各个方面去找适合的渠道商。

　　建设体验区。建设产品体验区，邀请客户来免费体验，给其直观的感受。等客户了解了公司产品现场签单，朱家成举例他自己公司的体验区，成功率是50%， 不再需要销售员四处跑，在家等着签单。

　　当然互联网时代不仅渠道升级，直销也在升级。而随着大数据和人工智能的到来，数字化智能营销会逐渐成为常态，创业者和营销人员要与时俱进。

　　对准中型企业快速渠道布局

　　谈了很多渠道销售营销策略，实际上很多企业级SaaS创业者对自己的客户定位有困惑，是大型企业还是中型企业或者是小企业?

　　做企业客户主营市场要对准中型企业。朱家成认为主营市场全部是大型企业，是不现实的，特别是一些成长型的SaaS公司或者是初创型的SaaS公司。而小型客户开源节流，付费意愿不大，客户黏度不高，可能永远都只能是免费，一旦收费容易流失。中型客户不像大客户那样遥不可及，同时比小客户更有资金基础。下图是对SaaS公司客户流失率的一项调查数据，可见小企业、中型企业、大企业的客户流失率依次降低，初创SaaS公司应该对准中型企业发展。

　　渠道战略布局：速布局、有效示范快。有了目标客户，兵贵神速，谁抢占了先机谁就打开了市场一半的门。朱家成认为渠道战略布局就像下围棋，一定要迅速。6个月的时间内，在全国所有没有开放的城市，公司核心产品、优势产品(可升级、性价比好)、加盟公司(样板)要达到以下三个目标：第一要完成中心城市的伙伴布局，特别是1-3级城市，核心布局要快速达到60家以上，并按照区域网格实施精细化渠道布局，尝试服务产品;第二是部分4、5级城市试点加盟公司模式，树立高盈利伙伴示范区域，利用标杆效应开拓市场;第三、给予中小伙伴更大的盈利空间，积极扩充渠道容量。快速布局与标杆有效示范之间相辅相成，瓜分市场蛋糕。