跨境电商中小卖家如何求生存求发展？不妨先学会谈恋爱吧

　　【编者按】一年之计在于春，年初亦是跨境电商行业的“选品”黄金时期。雨果网选品大会汇聚工厂、平台、海量SKU相约深圳，为跨境卖家提供最优质的供应商，为工厂和卖家提供全方位的咨询交流和干货共享。大会期间，雨果论坛也将强势来袭，雨果偶像、资深大卖、平台、服务商干货分享将轮番轰炸。

　　雨果偶像Kevin小白，在3月9号下午的雨果论坛分享：跨境电商红海时代，中小卖家如何生存

　　一、“三无”中小卖家或被平台淘汰出局

　　1、跨境电商中小卖家的窘境

　　相对于大卖家或者已经成型的电商企业，中小卖家面临三种情况，没有资金、没有规模、没有渠道，硬件上的缺失相比同品类的卖家没有优势。“中小卖家一定是跨境电商群体中的大多数，这也有可能是现在的现状。”Kevin讲道。

　　2、跨境电商市场环境的现状区分

　　Kevin认为，当今跨境电商市场分三种情况，有三个特点，多竞争，多平台，多市场。

　　“多竞争，在座的各位都是卖家，大家可能都进驻了亚马逊、eBay，很多卖家卖的也是同样的品类，当然是多竞争的环境。多平台，指的是在同一国家中不仅有亚马逊、eBay或者速卖通这种国际型平台，更有本土的，法国就有CD这种本土性的品牌。多市场，不仅有法国市场、欧洲市场，同时又有巴西或者俄罗斯全球化布局。卖家选择很多。中小卖家由于人力或者硬件上的不足，相对于大卖家运营起来会有焦虑感，不知道怎么更好地开发好自己的品牌。”Kevin解释道。

　　3、今天的模式，是否能拯救明天的你

　　Kevin根据多年的运营经验，总结出来多数中小卖家曾经用过或者正在用过的几种运营方式：

　　第一种，大量铺货做杂货的方式。

　　第二种，铤而走险卖仿品，

　　第三种，多店铺增加销售，指同一平台。

　　第四种，不断开发新平台。

　　“根据我的理解，我简单地分析下每种运营方式在未来将会面临的境况”，Kevin说道，

　　第一种，如果今天仍然大量铺货做杂货，那就永远无法完成海外仓等本土化运营的布局。现在市面上各种海外仓已经出现很多了，完全是运营的趋势。可能未来几年内很多中国卖家也会逐渐完成海外仓运营，但如果仍然维持杂货铺的运营形式就很难跟上其他卖家的脚步，无法给客户一个很好的用户体验。此外，经常看到有些卖家店里有成千上万个SKU。这样的运营虽然会给你带来各个品类的流量，但是一旦店铺出现问题，造成平台暂时冻结，可能会造成资金链断裂，不管是供应商还是新定单的进货;

　　第二点，卖仿品。当前知识产权已经越来越受重视。卖家售卖仿品，虽然短期内有利润，但是长远考虑来看这不是创建品牌的正确道路，被强制下架、关店或者追究法律责任无可避免。

　　第三点，多店铺增加销售，包括亚马逊的监控、关联手段。虽然现在有各种各样ERP系统，可以短暂地避开亚马逊的监控手段，但是没有一家ERP系统可以保证他的技术会永远超过亚马逊。这是一个定时炸弹，一旦出现，对卖家来说是全军覆灭，关联会把所有的店铺都关联掉。

　　第四点，开发新平台。这种做法，有可能是做了一个全球化的布局，但实际上每一个市场都没有做得很好或者有很丰厚的利润回报。另一方面，现在的信息已经很透明，即便有些平台不可以进驻，但是如果政策改变对中国进行招商，如果还是以同质化竞争的意识运营，这个蓝海市场也会马上变成红海市场。

　　4、各大平台频频洗牌，“三无”卖家该何去何从?

　　“这两年各大平台的动作，包括亚马逊或者其他平台，他们都认为现在卖家数量非常饱和，在进行所谓洗牌。从2015-2016年这些事件，都是由雨果网统计核实报道的，感谢雨果网给我们提供这些资讯。亚马逊或者其他平台更要求一些优质的卖家留存在市场里，有意识淘汰他们认为不合格的卖家。”Kevin介绍道。

　　二、差异化运营和本土化意识，拉近与顾客的距离增强其参与感

　　接着，Kevin补充道：“我举一个例子，中小卖家就相当于一个年轻人，说他没有车，没有房，没有钱。但是他喜欢一个条件非常好的女生，该如何去追求?角色代入，所谓买家就是女神角色，现在太多品类，买家替换任何一个产品和品牌的成本可以忽略不计。如果你的品牌没有特色，用户随时可以替换掉你，因为你没有做到一个很好的用户留存。”

　　1、相识

　　第一，让买家看到你的产品。无论在搜索引擎还是亚马逊的自然搜索里，我把相识的部分连接成差异化竞争。总结一个规律，同类产品中越有特色越个性化或者越差异化的产品，用户对价格的敏感度会降低，对品牌的忠诚度会上升。

　　第二，微创新。即便中小卖家没有大规模组织自己生产的能力。可以在你已经卖得比较好的品类里选择一两款，它的市场反应已经不错，只是价格卖不上去。可以在这个产品上进行微小的创新或者微小的开发，无论是简简单单打上LOGO还是在功能上加一些东西或者设计上做改观。有差异才有价值。

　　第三，服务。服务是细节化的东西。“我们当时找了一个在法国学设计的女生，专门设计了精美的纸盒箱的包装，上面打上了我们公司的基本信息。这样一来给了用户一个超出心理预期的服务。从细节上打动了。虽然他不一定因为这个东西一下就记住我们，但是潜移默化的会觉得这家商家不一样，下次买东西的时候可能够就会想到你，慢慢品牌意识也会建立。”Kevin介绍道，“在细节上的提升或者跟别人不一样。所谓差异化竞争重要性，最主要的是吸睛，不一定马上形成转化，但起码形成转化的几率会提高。”

　　2、相知

　　用户的需求就是卖家要找的市场需求。本土化运营一定是趋势，它的意义并不是让你去超越本土卖家或者给你多大的绝对优势，它至少不会让你落后。这是它最重要的意义。

　　投诉反馈。每一个卖家都遇到过投诉，大部分卖家觉得投诉是坏事，投诉率上升了造成平台关店。但Kevin一直觉得投诉是好事，“投诉是用户作为弱者遇到问题之后主动向强者请求帮助的过程。这时候他的心理期待也不是很高。我们当时选择所有客户投诉都会在30分钟内电话打过去，与客户进行咨询，很友好的交流，不仅帮他解决了问题还让他对我们店铺加深了印象，它是很好的黑转粉的过程。”