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如何面对正确的受众，在对的时间，播放对的音乐？这位名叫戚渊的创业者选择了环境音乐领域并一发不可收拾。

文丨阿丽莎 王华中

2005年，戚渊离开工作了二十多年的上海人民广播电台，来到位于北京的中国国际广播电台工作。那一年，他和朋友老去东三环一家台湾餐馆吃饭，菜不错、环境也不错，但是音乐特别糟糕。

“每次我们去，如果旁边没有人，我们就会说，关掉音乐吧，别影响我们说话。如果有其他客人，我们就说你开轻声一点。”后来，餐馆老板也意识到了音乐的问题，就请戚渊帮忙做两张碟给他放。过了一段时间，老板告诉戚渊：“你那个音乐不错，关键是能帮我招来回头客，能不能再帮我做两张碟？”

这个小插曲给戚渊留下了十分深刻的印象，也为他后来离开电台进入环境音乐市场埋下了伏笔。

戚渊毕业于上海音乐学院，学的是音乐学，研究的是西洋音乐学。上学期间一次偶然机会，他翻译了一批日文资料，接触到了音乐心理学，才发现这个领域太有意思了。后来，戚渊在服务客户时，也有意识的用上了音乐心理学的一些知识，例如，不同时间段、不同场景下，环境音乐对人情感和行为的影响是非常微妙的。

据消费行为教授（Unversity of Leicester）Areni和Kim的消费行为研究，在营业场所播放适当的音乐，可提升38.2%的营业额。在餐厅，运用正确节奏和情绪的音乐，会降低14%的用餐时间，促进27%的消费。在商场&酒坊，运用正确节奏和情绪的音乐，会让平均每位客人消费额增加341%，客人在店内的消费时间增加23%，客人购买商品的比例提高71%。

“不可缺少”的环境音乐

2009年，在各地一番调研之后，戚渊与他认识的一位美国合伙人决心进入环境音乐市场。戚渊还提出了一个新词，叫做环境音乐，而不是背景音乐。

“我用了一个英文名词叫做around，它是一个你给包起来的感觉，是一个环境的概念，环境是不可缺少的一个环节，背景呢？可有可无。”戚渊说，中国公播市场起步非常晚，2006年，中国才刚刚开始实行公共场所背景音乐版权内容收费，从播放免费音乐到付费购买环境音乐服务，到现在快10年了，环境音乐市场也依然走得十分艰难。

戚渊在刚开始做环境音乐这门生意时，就把目光瞄准了有版权意识的外资和中外合资的公司。

“我紧紧围绕着老外客户去做，他们对版权都有概念。和老外交流时，他们非常简单，就三个问题:第一你有没有版权？好，我证明我有版权了；第二个事情，你给我怎样的服务？他们在乎服务的质量；认可了服务之后，第三步进入到商务谈判，价格怎么样？而且报价他们会觉得没必要去讨价还价，因为我报的价格是很合理的。”

到了2012年下半年，戚渊开始更多地去接触国内客户，当然国内客户也会有很多问题，只不过这些问题会让人很难堪。比如：我有没有必要付钱买这个服务？因为免费的音乐用到现在，没花过一分钱，商家干嘛用你东西要花钱？

戚渊说：“OK，我要跟他们去交流，就说这项服务对你的营收是有帮助的。”

所以，后来戚渊在和国内客户交流的时候，就淡化了谈版权这件事情，而是提升了服务的概念。也就是说，戚渊的服务能够为客户做集成管理，统一发放所有信息，形成了一个系统，这一整套的服务就可以为客户省钱省时间。

专业性缺失的公播音乐市场

关于公播音乐市场，几乎所有的空间，都是可以为环境音乐服务买单的客户，从场馆剧场、购物中心、办公空间、园区校区、超市便利店、书店咖啡店、银行医院、中外餐饮、服装饰品、汽车4S店等等，潜在付费客户无处不在。

1934年，公播音乐服务发源自美国，目前美国已经成为商业最成熟的公播音乐市场。1961年，日本开始发展公播音乐市场，并经过55年的发展，让公播音乐成为一个10亿美金销售额的市场。

然而，中国市场面临的问题主要是“专业性缺失”和“价格战”。专业缺失的表现有以下几个方面：品牌与音乐的贴合度与定位不明晰、促销及节日音乐的更新困难、音乐风格混乱、播放内容极为随意、音质及播放效果差、音乐内容并没有得到版权授权。

“我们靠的是专业服务，不走低价竞争，也绝对不打价格战。”戚渊说，服务商很可怜的，一年报价五千都觉得好像“开不了口”，那结果只能是市场最后越做越小。

戚渊称自己就是“踏踏实实做服务生意的人”，目前建立了自己的正版音乐曲库，来自EMI、太合麦田、Dance Plant Records等厂牌的授权，目前库存10万首，常用作品1.5万首。也拿了网络文化经营许可证、著作权合作备案证书、软件著作权登记证书等。

像上海的静安嘉里中心、Michael Kors、凯德、网鱼网咖、佛罗伦萨小镇、鹿港小镇、金桥、上海旅游行业协会饭店业分会、上海虹桥迎宾馆、悦达商场等都是戚渊的客户。

对于公司的经营状态，戚渊说，“确实不大，公司做到现在，都是在自己一步一步往前走，收入数据在投资人看来也不是很大的数字，但是因为我们也在吸收投资人各方面的一些信息，希望得到他们的支持。”

因此戚渊其实也不得不去考虑投资人的一些想法，如何把环境音乐市场做大。

“我们的服务一方面是内容的集结，一方面是我们的技术。其实我们现在用的是安卓版的机顶盒，正在开发Web端。目前各类商家对于音乐版权的关注度比以前有了非常大幅度的提升，下一步我们会从版权管理、公播平台进一步扩展到智能家居、车载娱乐和音乐的聚合上。”

3年前，戚渊就已经不再提竞争这两个字了，同行可以彼此去帮助。他每次到北京，也都会约同行一块喝茶聊天交流，还是希望这个市场能在大家的努力下越做越大。

对话戚渊：环境音乐系统做到最后，还是广播电台

面对不同的客户需求，你的收费模式是怎样的？

戚渊：现在还是定制化服务，我们按照不同的业态有不同的做法，比方说购物中心，他们希望我们为他们量身定制一套内容和服务，这个收费就会较高。但再怎么高，我就说一个区间吧，每一栋物业一年2万-6万元之间，不算贵，就算6万元/年，1个月不过5000块钱而已，你除以每一天的话服务才收多少钱？这是一个我认为要提供专业服务非常合理的收费范围。