卫哲经验分享 ：打通创业者找钱、找人的任督二脉

　　来源|创新工场

　　4月中旬，创新工场投后在上海举办了一场B2B/企业服务领域的闭门分享会，我们邀请了嘉御基金卫哲先生，为工场系CEO们做了一场精彩分享。

　　卫哲先生的分享分两部分，一部分关于融资，一部分关于B2B经营。

　　融资部分的精彩语录有：

　　创始人经常说找人、找钱、找项目，找人是最重要的，要想想你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在哪儿？你的柳青在哪儿？

　　一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题，只要你的效率不下降，你要多少人我给你多少人，要多少钱我给你多少钱，给到你害怕。

　　找钱三原则：时间优先、金额优先、比例优先。在这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

　　如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来：你姓什么？你几岁了？你多重？你会啥？

　　以下是卫哲先生的分享。

　　我做企业被别人投过，现在也投别人，在融资过程中有一些切身体会，跟大家分享。

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　　找人比找钱更重要

　　我经常说找人、找钱、找项目，创始人大概就是这三件事。我2011年创建嘉御基金，也赶着做三件事：找人、找钱、找项目。对各位来说是找人、找钱、找方向，我的项目就是各位的方向。

　　今天谈的是找钱，但我还是想把找人放在第一位，放在找钱和找项目前面。

　　我以前请教柳传志柳老，请教马云，企业管理最重要的事是什么？两个人给我的版本高度相似，略有差别，柳老跟我讲：搭班子、定战略、带队伍。马云呢，是定战略、搭班子、带队伍。我说你们俩的三句话一样，次序变了。

　　我问马云，你们两个的次序谁对，马云说都对。在企业的不同阶段，你要用不同的次序。在企业相对早期，柳老说得对，就是搭班子、定战略、带队伍。在你刚创业的时候，不要指望引进什么高手来帮你落实战略，你只能看菜吃饭，就这么几个人，就能做这事儿，想太大也没用。

　　但是到了后期，你有能力了，你找到了很多的钱，你的业务已经沉淀的很稳健的时候，这个时候你可以先定战略，围绕这个战略所需要的人去重新搭班子。

　　所以说，你要问一下自己处于哪个阶段。两位中国顶尖的企业家，分享的三句话里面，两句话都是跟人有关。搭班子跟人有关，带队伍还是跟人有关，真正跟事儿有关的，就是定战略。

　　所以，“人”大概要占各位创业者三分之二的精力和时间。尽管我今天是聊找钱，其实找人比找钱重要。

　　这场分享会在上海马勒别墅举办。马勒别墅始建于1927年，是斯堪的那维亚式挪威风格建筑，宛如童话世界里的城堡。这是马勒别墅主体建筑晚上的效果。

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　　每家公司都要有一个超配CFO

　　中国比较成功的企业，得有一个岗位，我经常说叫“超配”，什么是超配？

　　Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫超配，这叫匹配。超配是什么呢？就是Best people for the right job，挑到最牛的人来做这件事儿。

　　创业公司这么多岗位中，哪个岗位我是非常建议超配的，CFO。你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在哪儿？你的柳青在哪儿？你看一下，蔡崇信、刘炽平、柳青加入、滴滴的时间是哪一年？他们在当时都是超配的。蔡崇信是阿里巴巴第十九个员工，后来阿里巴巴第十八创始人走了，他递补为第十八号员工，他见马云的时候马云还在湖畔花园家里办公。但他做了什么？他在马云还在家里办公的时候，就让普华永道来做审计。普华永道说我们从来没有审计过一家还在家里办公的公司，但这个做法让阿里的整个合规体系一直健康生长到今天。

　　这个岗位为什么需要超配？有两个原因，一个对外，一个对内。

　　第一是对外，比如融资。融资这事儿占了创始人太多的时间也摸不着门道。因为对于CEO来说绝大部分是人生第一次融资，哪怕你之前A轮成功了，B轮也不一样，C轮也不一样。因为每一轮你要见不同的投资人，他们对你的期望和你的表达都是不一样的。但一个投资背景，或者一个CFO出身的，他可能就不是人生第一次，所以对外会减少你很多负担，他也能站在投资人角度，帮你看怎么去表达。

　　第二个是对内。什么是好的CFO？只会控制风险，只会省成本，不是好的CFO。我在百安居当CFO也是这样。说实话没什么人欢迎CFO的。我上台第一句话先问大家，你们知道CFO是干嘛的吗？底下七嘴八舌，但是比较一致的是CFO是控制风险的。我说对，那我再问大家，请问公司最大的风险是什么。“资金紧张”，“还有呢？”我说公司最大的风险就是没有营业额，没有revenue没有收入，都没有东西进来有什么风险好控的。所以我说我是来控制风险的，我来控制公司最大的风险，就是帮助大家一起把销售做好。

　　一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题，我去百安居当CFO之前是做投行的，我心中没有成本，只有投资回报率，ROI。我关心的是，给你一块钱做营销，你能带来几块钱。给你加一个人，你人效能不能提升，人效不变的话，你带来多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我给你多少人，要多少钱我给你多少钱，给到你害怕。

　　我自己认为我对阿里最大的功劳，就是我招了两个CEO，今天的张勇和井贤栋都是我当时招的，而招的时候他们都是做CFO。马云说，我最讨厌CFO当CEO，我却把他最讨厌的事变成了现实。我不仅自己是从CFO变成了CEO，我还把蚂蚁金服和阿里集团的两个CFO都变成CEO。为什么我招的CFO能变成CEO？因为我当时招的时候都是超配，我永远站在超配的角度看问题。

　　超配是什么意思？超配是两个概念。一是规模超配。3个亿的时候我一定要找一个30亿的人来做CFO，就是找一个已经做过10倍以上体量的人来做。