创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

2018-05-22 15:22 来源:人人都是产品经理 公司

原标题:创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

本文作者主要是对于资金荒、融资、战略、品牌等的系统性思考,enjoy~

创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

注:本文根据 XVC 合伙人胡博予在 42章经创投理想国 线下大课“18年资金荒?创业公司战略与融资必修课 ”部分发言整理而来。

我在 2009 年转行做了 VC,之前投了十家公司,表现还可以,现在平均每家融了 3.5 亿美金,平均估值 24 亿美金。今天要讲融资,所以可以稍微秀一下业绩。

下面我会讲三部分的内容:

一、2018 年整体创业与投融资趋势分析

创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

(图:近年一级市场基金募资趋势变化)

我是一个乐观主义者。如果要看今年的融资环境,你就得看过去两年基金的募资环境,上面这张图是近年一级市场基金募资趋势变化,大家可以看出,过去两年 2016 年和 2017 年其实是历史高点,很多基金募了很多很多钱,所以现在创业的融资环境其实是很好的。我自己的感受是在市场上看见 deal,基本上一眨眼就不见了,好的项目几天就融到钱了。

所以我觉得,现在创业的环境非常好,融资的环境也非常好,没有见到资金荒。

但也有一些理论认为,现在是流量荒,流量已经枯竭了。我觉得说流量枯竭的人其实是因为他没有看见流量,不知道怎么搞流量。

我们简单地去看过去几年出来的这些公司,从滴滴、快的、饿了么、美团外卖,到头条、快手、拼多多,这些公司都在极高速地成长。现在看我们自己投的公司,如果拿一个平均数来说,年增长低于 300% 都不好意思出来见人。

我们没有看到流量枯竭,实际上是大部分人可能不知道流量在哪里。当然,过去这两三年成长最快的一些公司,可能都或多或少地跟微信、跟腾讯有关系。

那我是怎么理解流量呢?流量其实就是大家的注意力,就是大家在看什么东西、有需求的时候会打开什么东西。

因为互联网渗透率越来越高,大家在手机上花的时间也越来越多,所以流量其实是越来越多的,总的互联网 PV 数是一直在增长的,只不过流量在变化,比如说从原来的搜索引擎到社交网络,从一些大的 App 到了小 App,或者从一些论坛变成了微信群。而且流量的分配逻辑其实也是在 favor 创业公司。

所以,我的结论是创业要找机会,不要等时机,然后该融钱就融钱,该烧钱就先融钱再烧钱。

二、创始人应用怎样的策略来最大化融资成功率与收益

这个部分我们讲的其实就是创始人怎么融资。

我其实花了很多时间帮助我投的公司进行融资。我做投后服务基本上就是做三件事情,第一件事是当 CEO 的听众,做他的陪聊;第二件事是在核心岗位的招聘上我会帮忙;第三件事就是融资,这也是投后服务最重要的工作。

从我的有限的经验来看,我觉得融资里最重要的一点是:不要去“猜投资人想听什么”,甚至不要管他们问的是什么,而是要完全专注在自己的战略上:用事实和推理来证明“为什么这是个好赛道,为什么我们会赢”。

你只需盯着这两个东西讲,投资人说其他东西就简短回答一下,赶紧再回来。比如投资人问你竞争对手是谁?你就可以先回答他竞争对手是谁,然后马上回来说你为什么可以打赢他。因为投资人问你竞争对手,本质上是问你能不能赢。

再比如,投资人问你,你的壁垒是什么?你就别列举说“我们团队很有经验,我们有 A 经验 B 经验,两个经验合起来很稀缺”,不要这样说,你就直接回答,你已经做了什么别人没有做到的事情,秀你的事实。

其实就是这么简单,你所有的回答都围绕着这两个东西就没错了。

创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

另外补充三个小技巧:

三、创业公司的核心战略如何做到有规可循

这一部分是重点,也是比较有意思的话题。战略其实是一个最大的坑,特别难讲。所以今天我从创业公司的战略里面挑两三个核心的问题来讲,只是抛砖引玉,启发大家思考。真要全面讲战略,我在商学院读的战略课起码有十几节。

首先我们来给战略做一个定义。

我们先来看这两个是不是战略:

在成本不变的前提下提高质量; 在质量不下降的前提下降低成本。

其实这个问题没有特别多的意义,我只是借此给战略下定义。我也是读了商学院才知道经典的战略定义——战略必须是一个选择,它是有所为有所不为。

回到刚才的问题。如果你能够在成本不变的前提下提高质量,你其实没有选择,你必须要做这件事情,这不是战略。或者你质量不下降的前提下下降了成本,这件事情也必须做,因为别人如果做了,你没做,别人就把你干掉了。所以这两个都不是战略,是必须做的。

那哪些东西是战略呢?比如选目标客户,你只能选一群目标客户,放弃另外一群;再比如,初始切入点的选择,因为资源很有限,通常不能撒网,选择哪一个点切入,就意味着放弃了其他点;营销渠道的选择也是一样。这些都是选择,所以也都是战略。

我们来看一个案例分析,也是一个我投过的公司,美菜。

创业公司的核心战略,如何做到有规可循?

2014 年 10 月,在给餐厅提供生鲜电商服务的产品中,美菜当时是第二名,第一名饭店联盟比它大一倍,而两家公司增长的速度是相同的,都是每个月翻一倍。

然后当时的美菜,仓库里没有完善的系统和设备。比如没有一个特别完善的自动分捡系统,仓储系统也没有做特别明细的分工,每一个员工做完一个完整的订单,没有做环节拆分,所以人效比较低,没有弄多层货架,对仓库面积的浪费也非常严重,所以每一个订单都在亏损。

所以前端获客很容易,供应仓库是瓶颈。如果我们优化仓库效率,上仓库管理系统,做更细化的分工,就要给仓库人员进行培训,那么你招人的速度就会受一定的限制。于是就面临这样一个选择,一个典型的战略问题——是选择更快的增速,还是选择优化仓库的流程提升效率?

当时美菜融了 A 轮,大几百万美金是有的,虽然每一单都在亏损,但因为订单量还不是特别大,亏损不算严重,但随着快速增长亏损必然会越来越严重。所以是很棘手的战略选择。

如果是你的话,你会怎么做呢?

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