创投人谈医疗投资：在高冷领域创业如何拿投资

　　本文内容来自于约印创投CEO&管理合伙人郑玉芬女士近日在清华经管创业者加速器举办的医疗大健康领域创投分享会上的精彩演讲。郑玉芬专注于医疗健康领域，她讲述了医疗投资行业的概况并作为资深投资人为创业者带来了宝贵的管理经验。

　　医疗投资行业概况

　　投/融资要把握好时间点

　　从整个行业角度来看，投融资最重要的在于“时间点”。就好比葡萄酒的酿造一样，是分年份的。好光景的时候，一定要不惜代价赶上融资的列班车，储备好过冬的粮食。因此对于创业者而言能否把握时间点，特别是融资的节奏是非常重要的。

　　互联网思维加速医疗进程

　　首先，医疗矛盾的问题在任何国家都存在，任何国家的医改也都在大家的责备声中不断向前推进。09年医改至今，最明显的一个转变在于：医疗服务的提供者——医生们动起来了!随着多点执业政策的出台，医生们自我品牌意识的逐渐觉醒，医生、患者、医院、医疗机构，整个产业链将被打通。意味着这将成为解决目前医疗矛盾凸显的方案之一。医生们利用8小时以外的时间可以为更多刚性需求的患者提供服务。

　　其次，现代生命科学进步为医疗的创业提供了机会。比如大家熟知的基因检测，通过一系列的测试实验，可以从基因角度区分疾病，达到精准治疗。

　　此外，互联网技术的应用大大地提高了医疗本身的效率。就像滴滴打车类应用程序一样，能够为医生提供“精准”的患者坐标，从而帮助医生的多点执业、为8小时工作时间外执业提高效率。

　　医疗投资行业热点方向

　　医疗投资人关注的方向可以分为技术创新和模式创新两方面。技术创新中，关注度比较高的主要有：免疫疗法、液体活检、基因测序等。模式创新的主要方向有：慢病管理、医药电商和医生集团等。

　　与技术创新相比，模式创新相对吃亏，主要归因于模式创新属于非刚性需要，必然会受到更多来自于所属行业的限制和影响。以慢病管理为例，其手机应用程序收效甚微。非刚性的慢病是不会马上要命的，它是循序渐进的发展过程。所以，对于模式创新的企业，只有把规模做到足够大，拥有足够多的患者或医生，这个平台才有价值和意义。但与此同时，意味着需要投入更多的人力、物力、资金、资源等。所以对于模式创新领域的创业，两个关键的问题在于：有什么和拿什么来竞争。

　　医疗服务新模式　

　　支撑医疗服务的新模式主要有两点：分享与整合。新模式的意义在于，将现有的点连成线，进而连线成面。这是平台的价值和它的意义所在。比如，在支付模式下，创业人要做的应该是整合现有领域优秀企业，比如支付宝、微信。同样，健康管理模式的创新意义在于连点成线，整合数据资源，实现共赢。此外，分级诊疗、医生的多点执业、医疗设备家居化都将为人们的生活带来极大便利，帮助人们更好的了解、掌握自身健康状况，将会是未来发展的重要方面。

　　资本市场

　　从2010年到2015年融资的金额、以及并购的数量和规模上来看，主要呈明显的上升趋势。从投资领域上来看，主要集中于生物技术医药行业、医疗服务领域、医疗设备等。对于创业者，首先应想清楚要什么，在明确创业目的之后方可规划策略。

　　寻找投资人：给创业者的几点建议

　　一句话，寻找投资人还是“知己知彼百战不殆”。除了资金支持之外，更需要找到一个靠谱的投资人跟你一起“打群架”，通过团队合作更好地整合资源。从这个意义上来说，除了资金之外，创业者应该关注投资人背后的资源。

　　什么时候去找投资?对时间点的把握将会对公司发展起到决定性的作用。简单来说，创业初期的启动资金可能来自于爱人，父母、或者亲戚的支持。天使阶段的项目要去找专门做天使投资的。对于创业者来说，真正的挑战在于A轮融资，因为到A轮的时候都是理性投资人和投资机构。回顾2014-15年的数据，大约是20%的创业公司可以顺利进入A轮融资。可以说，在拿到A轮融资的时候就意味着跨过了第一个死亡谷。但是，对于A轮融资的企业来说，在拿到融资之后需要把数字做出来，这样才有可能进入到B轮融资。

　　跟投资人交流要讲究策略。一个非常有效的策略是“背书。如果是初次见面，最好通过行业内口碑好的中间人将你介绍给投资方，能够帮助你更好的达到融资目的。

　　投资人如何挑选项目? 归根到底一个字：人。任何一件事情的成败都在于人。人对了，事也就成了。这条金标准在选择合作伙伴时同样适用。一个成功的团队最重要是核心的那几个人。大家背靠背作战的时候，你可以放心大胆地把一块战场交给他，然后你去攻另一个战场，这很关键。特别是早期项目，天使、种子期、A轮，一直到B轮的成败都取决于团队够不够强。

　　跟投资人去沟通的时候，没有技巧是最好的技巧。要坦诚开放地跟投资人互动性把做的事情讲清楚，去说服他、感染他，让他感到特别热血澎湃，这事就成了。面对投资人，讲究的是心理战。要学会通过观察表情、肢体语言这些细节来琢磨他想知道什么。