一份来自淘宝黑马的创业指南

如何做消费者的朋友？

@新熵 原创

作者丨白芨 编辑丨月见

” 孩子们潮起来，就没有大人什么事了。”

这是一位消费者对淘宝童装品牌 olamimi kids 的评价。在过去一年多的时间里，olamimi kids 快速起势，不仅销售额实现了三位数的增长，同时粉丝数快速增长到近 40 万，一跃成为淘宝的头部童装品牌。

在 2021 年之前，olamimi kids 一直不温不火。增速超车背后是主理人姐妹的运营思路的转变，她们是最早一批用棚拍的方式拍摄种草视频的商家，耳目一新的视觉风格，将他们的中性风童装在细节上的优势展现得淋漓尽致。优质的内容很快在平台脱颖而出，获得了淘宝首页的不少推荐。

到这里，故事或许还是 ” 流量红利 ” 的老套路。但值得注意的是，当流量的最高峰过去，店铺依旧能保持可观的增速。用主理人之一木木的话说就是，她们把流量 ” 接住了 “。

姐妹俩的成功在当下有着相当的启示意义。当前的市场环境下，中小商家普遍感受到流量、转化率的增长困难，大呼 ” 卷不动 “。一位商家对「新熵」表示，和 16 年至 18 年的时间段相比，商家的流量成本变得更高，用很少的投放就可以实现高营业额的情况很难再现，现在新品、爆品打出来的难度更大，身边从业者的爆品率都在走低。

但这并不意味着，电商市场没有机遇。包括 Olamimi kids 在内，淘宝上有不少中小商家在 ” 卷不动 ” 的氛围下异军突起，成为 ” 小黑马 “。他们的成功经验，或可为一些焦虑中的中小电商商家带来新的思路。

01

做消费者的朋友

「新熵」和今年淘宝上的几匹 ” 小黑马 ” 聊了聊，发现他们有个共同特点，就是善于做消费者的朋友。

Olamimi kids 之所以 ” 接得住 ” 流量，道理很朴素：相当一批 85 后、90 后妈妈都很 ” 认 ” 她们，所以店铺复购率高、粘性强。

木木认为她们胜在懂得宝妈的微妙需求：要风格与众不同，但娃得驾驭得了，还得舒适实用。” 这很考验设计细节上的拿捏和平衡，我们把很多心思都花在了打磨细节上。” 木木说，” 我们一款卫裤回购率很高，因为好穿、又有一些小个性，满足了大多数家长的心理。”

而热带植物店铺 ” 植物未来 ” 能在短短三年内冲到淘宝头部，可能最该感谢的就是消费者。

一开始，店铺主营产品是大众化绿植。热植开始流行的趋势，他们是在直播间察觉到的：越来越多的粉丝开始咨询花烛、彩叶芋，这勾起了主理人石心和之之的好奇心。

他们自己先被种草了。比如彩叶芋，这种娇贵的 ” 小可爱 ” 拥有斑斓色彩的叶子，也需要温暖的室温和大量水分、光照来生长。对喜欢绿植的人来说，看着一个小家伙长途跋涉来到身边一点点成长，心情就如同养育女儿。石心和之之同样如此，生活中的种种烦恼，都会被这小家伙治愈得一干二净。销量证明，和他们一样需要治愈的人有很多，人类的悲欢可以相通。

自己先 ” 入坑 “，再以淘宝直播间为媒介，真心诚意地安利给客户。在与消费者的不断深度互动中，植物未来今年的生意迎来了三位数的增长。

” 穿高跟鞋的吴大叔 ” 吴楠，则把和消费者做朋友这件事做到了极致：身高 1 米 76，亲自替他的女客户试鞋：他在淘宝开了一家纯视频店，每双高跟鞋的脚模都是他自己。

” 反串 ” 绝不只是为了吸引眼球，这背后的本质是卖货逻辑向服务逻辑的转变。吴楠的目标客户是 ” 精致妈妈 “，这群 30 — 40 岁的中年女人比年轻的女孩子更需要一双适脚且潮流的高跟鞋。如今，他每穿完一双，就能清晰地与版师沟通鞋的纬度、鞋楦的细微差别，” 哪里肉多、哪里肉少，有时候鞋子就差 1 个厘（尺的千分之一），但穿上差别都很大。” 在试穿阶段被他直接淘汰掉的鞋，一年多达一两百双。

亲自体验产品的动作让他赢得无数消费者的信任，在激烈的竞争中脱颖而出：2 个月就实现百万销售。现在吴大叔在全网有超过 360 万粉丝，其中有 30 万淘系店铺粉丝，旗下的三家店铺加起来，月成交额能够突破 600 万元。

复古饰品店铺 ” 走耳又 ” 又有些特别之处，他们一开始并没想着做生意。主理人之一小鹿开始只是在淘宝直播上分享香文化，顺手把自己设计的香方首饰挂了链接，图片甚至都是手机拍的。但产品因为古韵十足的设计、安心宁神的特殊香气大受欢迎，这让小鹿和合伙人看到了商机。

经过打磨和完善之后的店铺 ” 入淘 ” 仅仅半年多，成绩出乎意料：走耳又店铺粉丝超过 3 万，月均成交超过 50 万，妥妥的饰品行业 ” 黑马 “。

和爆发力形成鲜明对比的是 ” 佛系 ” 的经营思路。” 走耳又 ” 的直播节奏很慢，大把的时间都用来科普非遗香文化。卖货的方式也显得很 ” 佛 “，店里很少做活动、发福利，还有个 ” 规矩 “：因为香方首饰气味特别，他们要求新客先买试用装，不喜欢可以退，确定接受和喜欢了，再去挑选正价商品。

寻找 ” 同道人 ” 的经营理念，带着这家特色小店迅速起飞，迅速沉淀了大批忠实的消费者。

02

新的爆发点

上述几个淘宝店的故事让「新熵」略有感慨：这届消费者的 ” 点 “，着实有那么点微妙；如今要 ” 和消费者做朋友 “，着实需要有些巧思、下些细致的功夫。

这些 ” 黑马生意经 ” 背后，指向消费市场的深刻变化：消费者的需求在变得越来越细分，而影响消费决策的，不再是简单的物质满足，这届消费者的 ” 点 “，更多指向情绪价值、审美价值、生活方式。就比如，热带植物有个别称 ” 中产快乐草 “。看起来消费市场上商品足够丰富、甚至几近饱和，但新的趋势仍然不断从细分的需求中生长出来。

但这又不同于资本砸出来的 ” 风口 “，其背后是真真实实的需求。过去 ” 踩上风口猪都能飞 ” 的神话难以复制，产品和服务若不能跟着变革、做出差异化，很难在新的趋势市场中打出竞争力。

这一点，敏锐的中小创业者看得很透。” 走耳又 ” 的小鹿对「新熵」分享了她对消费市场的理解：消费者的心智已经趋向成熟，没那么容易被忽悠，产品为王的价值前所未有地凸显。

(责任编辑：admin)