出海创业今非昔比，我们共同探讨了这 5 个关键问题

内容｜「X · 36under36」x「超级会氪厅」出海沙龙

整理｜郭允骁

8 月 19 日，36 氪「X · 36under36」x「超级会氪厅」，举办 ” 多元出海，征战全球 ” 线下专场精品沙龙，沙龙邀请深耕出海领域多年的创业者（X36 出海领域上榜者）、投资人以及平台方参与，以圆桌论坛 + 分组讨论的形式展开一场深度社交式讨论，共享行业前沿信息，探讨机遇与挑战。

从多年前的外贸、互联网模式出海，到现在供应链出海，如今变成中国创投生态的整体溢出，出海创业者群体在海外越来越多、声量也越来越大。我们深刻感受到，在新型全球化的时代，产业链的格局在重塑、创业者思维也在升级。

围绕海外市场，两场圆桌论坛分别讨论了出海的区域性和行业性话题。参与本次圆桌活动的嘉宾有：零一创投投资副总裁陶洋峰；元璟资本投资副总裁张罗；安赐资本投资总监张少玮；经纬中国投资经理巫晓琳；安克创新海外销售与运营总监李欣；Spreetail 中国区资深业务经理周剑；Indiegogo 中国区硬件事业部总经理李永琴。

以下是圆桌实录，经整理——

1. 出海新机会在哪里？

关键词：真实的用户需求、PMF（Product-market fit）、品牌力

复杂多变的国际形势、全球性的经济低迷之下，中国出海创业者们不断寻找出海新机会——新市场、新品类、新行业，无路是从哪个角度的增长点都离不开创业者充分的观察和准备。

征战新的市场，甚至同一个市场新的平台时，很容易出现 ” 把做欧美市场的经验拿来做东南亚市场 ” 的类似情况。东南亚在地理位置上虽然集中在一起，但每个国家的文化、宗教、消费习惯各不相同。第一步要认清市场需要创业者做什么。（安赐资本 张少玮）

在认识市场时，创业者要重点思考的问题是：商业化周期是否与这个区域市场里的增长环境相匹配？以模式出海的游戏、社交等为例，都遇到了有量无价的问题，原因在于当地市场的支付口子没有拉开、变现侧存在很多问题。无论 toB 还是 toC、在哪个海外市场，首先是要 match 当地市场和客户的诉求，特别是未来资本环境比较紧张的情况下。（经纬中国 巫晓琳）

市场与产品的匹配被称为 PMF（Product-market fit），是安克创新经常对外提及的一点。创始人阳萌最早自己去购买笔记本的备用电源的时候，就是从消费者自己的角度发现了这个需求，而且中国的贸易商能给到低廉的产品价格。所以才站在消费者角度获得了感知，促成了消费电子赛道的选择。创业路上有偶然和运气成分，贯穿安克创新运作始终的就是重视消费者的声音，这也是一种对市场的洞察。（安克创新 李欣）

除了增量机会以外，存量市场中依然存在新机会：品牌化是在不同市场策略中相对通用的方向。过去是欧美在做品牌，把利润最薄的部分放在中国代工厂；如今已经到了可以反过来的时机。从销售价格倒推，好的品牌应该拥有更好的渠道议价能力、最大化留存价值在自己手中，换取更大的增长空间。（Spreetail 周剑）

2. 不同区域市场的都有什么不同特征？

关键词：基础设施、流量结构、多元化的渠道

欧美市场相对成熟、客单价高、重视品牌，东南亚文化相近、基础设施尚在建设阶段，拉美、中东、非洲等新兴市场也都各有各的特征。了解不同区域市场是出海的必修课，结合企业基因，才能更高效地找到 PMF。

实际上，各个区域市场都有尚未被攻坚下来的问题，比如拉美的高关税；比如东南亚的基础设施，还在用 COD 为主的方式，中国品牌没有一家在淘宝货到付款时候成长起来的。而欧美即使跨境电商增速下滑，但从更宏观的角度看，欧美的线下零售、当地的居民穿衣吃饭这些需求不会因为各种经济或者特殊公共卫生情况减少，这是最基本的需求。而电商化在替代他们部分的线下渠道，未来中国企业跟海外的本土电商销售的环境会越来越趋同，越来越一样。（安赐资本 张少玮）

欧美、东南亚、新兴市场都存在新的红利或是增长空间。第一是流量结构的转变。欧美基建已经成熟，原来的流量结构相对比较固定，而中国创业者更熟悉现在的各种内容电商、直播电商等新玩法。第二是基于中国的供应链和工程师红利，在部分的大单品的智能化和电动化上面有极大的红利。所以一个是流量端，一个是产品端。用同样的维度看新兴市场，疫情拉动了线上支付，整体的基建设施也正在完善，流量处在扩张阶段。让当地市场 buy in 你的品牌是比较难的，当前更多是 buy in 基于流量的电商业态产生的供应链丰富度，当供应链冗余之后才会有其他的垂直品牌或者品类出来。（经纬中国 巫晓琳）

美国则是一个很大的市场，从亚马逊起步相对简单，替企业把所有的事情都做了。然而渠道这件事一定要多元化。从品牌管理角度，中国的本土品牌在中国会有众多代理商，变大以后甚至会从省到地级市把控渠道。同样在美国市场，有一些品牌是先找当地的传统连锁迅速占领市场。据 Spreetail 在美国市场合作的品牌销量来看，采购金额非常高的企业都没有全部交给一家去做，品牌方有一部分是给其他平台供货。（Spreetail 周剑）

3. 新一代出海创业者应该是什么样子的？

关键词：海外资源、单点突破与顶层设计能力、自我进化能力

从供应链红利的外贸出口、互联网模式出海、品牌出海，再到如今 Chinese founder 直接从海外开启创业的第一步，中国的出海创业者的能力模型也在不断进化。

当前环境下，以下几类出海创业者会更受青睐：第一是国内成长起来的创业者要出海，在竞争激烈的国内市场 ” 卷 ” 完出来，他们带着成型的方法论可以向外输出；第二是有海外背景的人，比如有留学经历、海外生活经历或是相关资源，有些海外资源作为完全中国背景的创业者很难拿到；第三是工厂主转型的卖家，一方面他们有很强的供应链保障，另一方面他们过去有丰富的代工经验和扎实的经销商渠道。（安赐资本 张少玮）

中国创业者还非常擅长单点突破和顶层设计。未来的发展方向不确定性很强，几乎是随机过程，但单点突破一定程度上可以规避这种风险。我们国家面积大、人口多，商业丰富度足够高，创业者的很多阅历和见识是海外创业者不具备的。公司要往哪个方向走、可能面临哪些坑、我们有哪些应对方案，这是中国创业者经历过很多商业之后具备的更成熟的能力。（元璟资本 张罗）

自我进化的特质和设计师红利也很值得注意。当想要做成这件事情并且抓到一定风口的时候，他的自我进化以及想带着他的组织一起进化的决心和行动力是非常值得敬佩的，创业者精神里面本身就包含了这种对更好更优的追求。另外，除了工程师红利、供应链产业带的优势之外，现在我们的优势也是在演进的，接下来会出现一波设计师红利。设计师既包括品牌视觉设计师，也包括工业设计师，甚至包括产品设计师。设计师红利可以让消费者感知到产品迭代，更好地树立品牌。（安克创新 李欣）