如何过冬？如何拿钱？如何面对媒体的吹捧和抹杀？……三位创业过来人和我们聊了聊他们的经验

　　张赢：先看“寒冬”，再考虑“资本”

　　柴可：只把用户看成流量的话，那你的流量可以值几个钱？

　　在这里我和团队讲的唯一的事情，我们是一线阵势，所有数据在我手里，我每天看着数据和老客的留存，他们分布在哪一个城市和哪一个省市，贡献了多少利润给我。这些数据活生生地告诉我们，每天在拼搏的情怀和梦想是不是真实存在的，只有我们自己知道。我们比外面的媒体和投资人都知道的更加清楚，看到这些数据就更加坚定，有这些更加坚定的东西，有独立判断能力的投资人，一定会力挺我们的。做好自己。

　　虎嗅注：资本寒冬是围绕在创业者周围一年多的话题，在12月4日的虎嗅FM节上，爱鲜蜂CEO张赢、大姨吗CEO柴可、达令CEO齐燕、祥峰投资投资总监赵楠聊了聊他们眼中的资本寒冬。对如何过冬、如何面对媒体的追捧与抹杀、如何寻找新机会、如何把握创业节奏等六个敏感问题做出详尽解答，干货满满。

　　为什么说供应商们没有资本寒冬的概念？因为它们对资本的依赖程度并不高，这是我们要向它们学习的很重要的一点。

　　赵楠：我们作为创业者而言，企业运营的节奏性和节奏感非常重要，在这方面，我们台上的嘉宾有没有一些建议告诉大家？

　　张赢：我今年39岁，国外待10年，IBM做10年，回国卖两年的鸭脖子。我认为自己的创业经验够的，过去的这两年半的时间里，爱鲜蜂不停地在爬。人脉和经验以及知识是够这次创业的，但我们还是爬很多坑。

　　每次开会的时候都要讲自己为公司省多少钱，每次开会都会强调我们是一家零售公司，5点的净利润，大家怎么控制自己的成本。周末我们没有空调和暖气的，晚上一定要把灯都灭掉，我们坐不起皮椅子只能坐木头的。不管是供应链物流还是小店的管理，都得扣出来，就是弯下腰捡钢蹦。

　　企业最强大的一点，不说商业模式有多么强大，而是活了足够久，等到了对它最有用的技术出来，把资源放在里面成了极其强大的公司。企业本质是活下去，哪怕今天融资，哪怕失败，员工走光了，但只要没有放弃，我的企业就没有死，大家一定要记住。

　　柴可：活久见。我欣赏大众点评，它不是BAT公司，但我特别崇拜创始团队。 他们就是一家活久见的企业，把资源可以放大的时候进行放大，我们要活久见。我们活的久了就会发现原来卫生用品是可以从以前5%的毛利润变60%，活的够久在行业里扎更深，接触供应链和真正制造卫生巾的人，才知道原来你们最大的成本在这。

　　美元投资人对风险的喜好更强烈。这也分行业，有的行业全部没有人投，但像现在共享单车，马上就开始百单车大战。

　　柴可： 找好大方向，精细化管理，一定要极致地精细化管理，作为CEO创始人可以去海底捞的厨房当员工，感受一下什么才是真正的精细化管理。而不是说看数据留存就是精细化，真的不是。像张赢一样扣每一分钱的花销，每一个灯光是不是多打了，细的层面。不要在错误的方向上加速快跑，医疗健康是很好的行业，欢迎大家来，这是在经济寒冬两位数增长的行业，一定要找到正确的行业做事情。

　　赵楠：我现在特别想讨论另外一个话题，过去一年，苗子比较好的公司被媒体太过关注。你们怎么看创业公司在萌芽的时候被媒体过多的关注曝光，等到节奏性调整的时候媒体说裁员不行要死了，这时候我们再面对潜在的新投资人也很难沟通，对自己的员工也很难应对。

　　张赢：你做的事情简单不需要考虑战略。爱鲜蜂有两个机会，天使投资人（清流资本）估值三千万人民币，另外有一家做鸭脖子的连锁企业愿意给我们估值高30%，我们对这件事情想的过于简单，我们认为自己是传统的电商企业，像纸一样的迅速铺开。但后来发现活又大、又脏、又累，不仅仅需要资本，更需要流量，还需要传统行业的帮助和支持。这件事情给我们一个教训，你在选择你的投资方时一定要跟你的商业本质相关，要找到自己的战友，它可以给你提供供应链的帮助和物流的帮助以及商品和管理的帮助，不仅仅是钱。

　　一小时掌上便利店，“便利店”三个字最关键，一小时是一种形式，掌上是手机形式。所有高管和员工都认同这个商业理念，商业本质核心在“便利店”的三个字上，我们就得按照便利店的成本和效率来要求各个部门，这是我们做的第一件事。里面有很多的争吵、拍桌子和不眠之夜，甚至在员工入职的时候，以前最骄傲的员工说我们用你的产品相当不错，我们周围的朋友也用，这是很好的互联网公司。现在我们对入职的员工不这么说了，我们说我们是趴在地上的零售公司。

　　赵楠：大姨吗的用户并不是电商导向很强的。

　　柴可：这是我第二次很觉得冷，第一次很冷的时候大姨吗规模很小，感触不是切肤之痛。但现在，你养这么多人，有海量用户需要每天花海量的成本运营的时候，这变成很痛的问题。

　　张赢：把自己的跑道延长

　　有一些投资人会问你说，你会不会做重了，医疗很重的。我懒得跟你聊了，我关注的是用户，用户的本质才是商业的本质。

　　如何过冬？

　　如何把握创业节奏？

　　我认为寒冬是切实存在的，但对不同的投资人、不同的基金、不同的创业者有不同的体验，但一定是真实存在的。

　　如何看待资本寒冬？

　　我们开始真的深挖毛利润，以前说卖卫生巾觉得不错，但后来发现巨大错误。一个月卖四五百万的卫生巾，毛利润可能只有10%，再加上运费都是亏损的。到最后想这么大的销售额，如果可以变成50%的毛利润，这个月不就收平了吗，其它的品种贡献的都是净利润。

　　中国有一类的公司是卖数据，卖数据报告可以把你写的瞬间超过腾讯，只要你愿意给一千万，因为人家靠那个过活的。

　　资本寒冬其实是一个最好的反省自己的时机，当融资容易的时候，你会发现怎么花钱数据都会增长。到最后没有钱的时候思考，如果没有钱的话到底要怎么维持，什么样的增长才是有意义的，哪方面的钱才是应该花的钱。

　　如果公司能够活到五年、十年，你的团队一定会很优秀的会成长起来，一定会从他们里面拔出最好的VP和合伙人。如果只有六个月他们没有来得及绽放就跑了。

　　公司的桌子、椅子是之前是皮的，我们之后会换成木的，我们是零售公司。办公楼在酒仙桥附近，我们的办公楼很有可能搬一下，可能搬到一个工业园区里面去平房，因为我们是零售公司。 零售公司的毛利率或者净利润最好的，在全世界范围内是711，他们也只有五个点。

　　齐燕：达令融资的历程非常顺利幸运，我们拿了IDG和红山资本都是美金。对达令而言我们不排斥，所有的东西都是开放的，不管是战略投资人还是财务投资人。大部分创业的机会都是缝隙里的需求，在缝隙里需求的时候，搞清楚自己团队最根本的优势在哪。如果有合适的战略投资人，一定要强调合适，企业文化和大家的气场以及共享的资源合适的文化里一定会加速的，让缝隙走的更大。

　　真正生存下来的绝对条件，我的体验是 一定要保持自己独立的判断能力。今天虎嗅年度大典，下面有很多媒体人和投资人，跨境电商就是给大家介绍海外品牌的电商，去年我们在风口浪尖上，投资人每天都打电话要求谈谈见见。但4月8号跨境新政颁布，政策下来后，很多人媒体、投资人说这个行业是阿里和京东的天下，创业公司没机会。如果我们花太多的时间考虑外面的资本寒冬，我们在浪费很多时间。

　　赵楠：战略投资和财务投资向我们抛出橄榄枝的时候，你们怎么选择？

　　张赢：爱鲜蜂2014年成立时接受中国企业家的报道，当时受到了很大的关注。我们希望和媒体真诚公开地沟通，一就是一，二就是二，这跟公司氛围和企业文化相关。

　　大姨吗用户注册的时候是为了什么，她对自己的健康太在意，错过了这次下次去医院做检查，不知道怎么跟医生说我的月经情况怎么办，有这种，还有要备孕和避孕，有这些需求才能买大姨吗。就像如果想到买衣服和袜子的时候一定是淘宝，蘑菇街、美丽说，你想到美妆可能是达令。所以我认为大姨吗站在很好的医疗入口上。

　　柴可：我说几方面，商业、用户、企业。

　　齐燕： 今年对达令就做了两件事，当政策有变动时，我们逼着自己看了所有数据。创业过程中，市场是我们想出来的还是真实存在的。当看清楚这个本质的时候，所有人做了共同的决定，接着往下打。我们在梳理数据的时候做非常残酷的心理准备，这是今天希望跟大家创业者分享的。 当你跑了一段时间，看到的数据说原有的市场是想出来的市场，放弃也是一种勇气。当我们决定往下打的时候很清楚，我们借古代的一句话，采取的措施就是高筑墙，广积粮，缓称王。

　　如何看待媒体的追捧与抹杀？

　　由于对公司商业本质的认识发生了变化。我们对员工、部门考核变完全不一样，把商业本质落实到各个部门的KPI和各个员工的企业文化认同。

　　如何选择投资人？

　　商业调整和反思。商业模式和商业模型到底是什么，这与张赢经历的逻辑一样。每一家企业的商业本质不一样，商业本质之前必须得看用户是谁，他的需求是什么。