云悦资本杨伟武：投资和时尚一样，都是一场轮回

谈 SaaS：

大概从 2019 年开始，我提出切入消费，因为消费代表需求端，科技代表供给端，就拿新能源汽车产业来说，如果只懂激光雷达和锂电制造，却不懂消费者如何看待新能源汽车，那对这个产业链的理解就会缺一条腿。

第三，看好现金流。保持 18 个月的现金流，不管是客户的钱，还是股东的钱，尽量多的现金流，防止各种意外。

杨伟武：创业是用有限的资源去追求无限的梦想，创业就走上了一条完全不一样的人生道路，对于内心深处身怀梦想的人来说，不需要任何人鼓励，他每天清晨都是梦想叫醒他的，这种人就是战士，一个战士要么凯旋而归，要么战死沙场，战死沙场，也能获个烈士荣誉。我不鼓励学生或者刚大学毕业的就出来创业，商场如战场，如果没有经过必须的训练和历练，匆忙走上商业这个战场，就非常容易阵亡。

2017、2018 年人工智能很火，随着头部几家企业 IPO 遇到阻力或者 IPO 之后股价表现不力，人工智能随之遇冷。

杨伟武：一个想创业的人，我认为他要具备领袖气质才能成大器，如果不具备，那就低调一点，先做点生意磨练磨练，不要使用 ” 创业 ” 这样高大上的词。我认为一个领袖主要是干好这三件事：

彼时，国内 ” 大众创业万众创新 ” 的热潮仍在延续，一级市场投融资正处于高峰期，据 VC SaaS 数据显示，2017 年一级市场基金募集金额接近万亿，新募集基金数接近 850 支。

产业链各模块集中度分析（CR3、CR5、CR10）

杨伟武：我们经常说，萧条的唯一原因就是繁荣。投资圈跟时尚圈没太大差别，都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，科技、医药、新能源、消费，然后再到科技 …… 这是轮回。

雷峰网：资本方向不断变化，对 FA 机构有怎样的考验？

雷峰网：每个时间段出来创业者的感受都不相同。2017 年您出来创业时的市场氛围怎么样？为什么选择在这个时候出来创业？

近期，雷峰网去到云悦资本办公室拜访了杨伟武，与他聊了聊，这几年他所看到的创投圈变化、云悦资本研究产业的方法论、以及他对 To B 领域的观察和思考。

第二，永远刨根问底。拿到一家公司，要多问问几个为什么？比如：1）创始人有领袖气质吗？能否 Hold 住其他高管？2）公司的竞争优势到底是什么，为什么？3）公司的商业模式经得起推敲吗？有哪些变量可能颠覆这种商业模式？4）未来的收入增长能实现吗？他的团队能支撑吗？5）面对快速变化的市场环境，团队能够持续迭代吗？6）和竞争对手比，有哪些优缺点？7）产业的供需关系在未来会如何演变，竞争的终局是什么？8）公司的风险有哪些？通过这样的连续追问，有助于对这家公司的方方面面了解清楚，通过现象分析本质，最后做出定性结论。

跟时尚圈没太大差别，都是着跟流行趋势走

雷峰网：你对公司同事有怎样的要求？

第一，树立愿景。领袖能够指明方向，树立愿景和目标，让大家愿意去奋斗，即使身处困境，也能努力克服。

无论是做企业还是干投资，在 ” 追求商业成功 ” 这个目标上是一致的，只是方法手段不同而已，我们在做产业研究的时候，我们也遵循如何通过产业研究找到更多的商业投资机会。

杨伟武在加入华为之前，曾在中兴通讯、汇顶科技工作多年，也有一段短暂的互联网创业经验，加入华为后，先后担任华为云投资与规划负责人、网络安全部部长、以及深圳东莞地区总经理，并于 2017 年创办了云悦资本。

杨伟武：通用型的 PaaS 适合由云巨头自己来做，垂直类 PaaS 层更适合第三方独立软件厂商来做。

产业链各模块市场规模及成长性（未来 5-10 年 CAGR）

所以，我们现在专注于两个领域：科技与消费。站在需求端来看科技，站在供给端来理解消费，从供需两端打通对产业理解的任督二脉，极大的提升了我们对产业链的洞察。

雷峰网：华为对您影响很大。华为文化的精髓是 ” 开放、妥协、灰度 “，您是怎么理解的？

2020 年疫情开启，数字经济和宅经济消费崛起，二级市场巨大的财富效应，让一级市场的 SaaS 和新消费变得火爆，但随着二级市场大幅回调和经济下行，” 小甜甜 ” 又变成了 ” 牛夫人 “。受益于国产替代，半导体这几年一直持续火爆。

雷峰网：如果现在有人想出来创业，您鼓不鼓励？

雷峰网：最开始专注于哪些赛道？

谈行业研究：

杨伟武有他自洽的逻辑。他曾在中山大学进修过经济学硕士课程，一直对经典的 ” 供需曲线 ” 模型非常痴迷。杨伟武对供需关系有着独特的解读：消费代表需求端，科技代表供给端，少了哪一条腿都不行，更加微妙的是，中间还夹着一个流通端（渠道），流通端是个变量，在景气高峰期，流通端代表了需求端（囤货），在景气低迷时，流通端往往又代表了供应端（释放库存）。

今年以来，我们跟非常多的投资机构进行了产业研究方法和新能源 & 智能汽车产业链的研讨，把我们系统化的方法、产业全景图和研究结论进行了毫无保留的分享。

产业链初创企业分析（一级市场标的，投资机构）

杨伟武：学习是有方法的，每个产业有自身的规律，但是系统性的方法是可以共用的。我们做的是产业研究，不是技术研究，也有很多的朋友容易把这个搞混淆，比如对 AI，它只是个技术，而我们特别强调对 ” 产业链 ” 的研究，重点是落在 ” 链 “，对这个链的上下游及周边彻底搞明白，在 ” 产业链 ” 中我们还要研究清楚 ” 价值链 “，到底是哪一段最有价值，哪一段的机会点最大。除了系统化的研究方法之外，我们在做研究的过程中，还推崇曾国藩的 ” 天道忌巧 “，用最笨的办法，踏踏实实把每一个细节研究明白，举一个小例子，我们对 IPO 问询过程中的 ” 反馈答复 ” 研究得特别细，这个里面藏着黄金。

雷峰网：对想出来创业的人，您有哪些经验分享？

雷峰网：云悦资本的服务理念是什么？

杨伟武：两者的共同之处：都是 ToB 销售，都会面对较复杂的决策流程和决策链条，周期都比较长；两者的不同之处：产品有客观的、固定的、甚至可量化的指标和参数，也有类似性价比这样衡量的指标；而投资更多的是面向未来，而未来如何取胜？需要领袖的作用，正在克劳塞维茨在《战争论》中的描述：何为领袖？领袖就在在茫茫黑暗中发出微光，带领队伍走向光明。

2）在服务流程上，强调进行组织化和流程化运作。我们用 LTC 重构了服务流程，应该是中国第一家用 LTC 流程来改造服务体系的投行。

基于此判断，不论是传统软件厂商还是互联网大厂，均难以吃掉所有市场，也较难投入巨大精力开发垂类 PaaS。

杨伟武：BAT 等大厂集中了优秀的 IT 人才，因为在选择切入 SaaS 市场一般倾向于选择通用型 SaaS 产品，这类产品面向的市场规模大。

进入投行这些年，杨伟武开玩笑说，投资圈跟时尚圈没太大差别，都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，从科技、医药、消费、新能源再到科技，都在经历轮回。

杨伟武：我对同事的要求非常高也非常严格，核心是三个 ” 永远 “：

谈投资变化：

杨伟武：首先，这些海外厂商并非关闭中国业务。以 Salesforce 为例，Salesforce 只是不做直营业务，而是交由其它合作伙伴做代理。

产业链子模块全景图

谈创业：

雷峰网：从科技切入消费，这与近几年资本市场的投资风向也相吻合。

杨伟武：对于一些通用产品，如果市场处于早期，大厂会更倾向于自研产品参与市场，如果市场处于发展期或成熟期，大厂会更倾向于通过战略投资或收购参与市场；但是大厂也只能占据一定的市场份额，并不会像以往的 ToC 业务一样一家独大；对于垂类产品，中小企业更有机会。

产业链主要上市公司（二级市场 Database）

雷峰网：谁来做 PaaS 合适？传统软件厂商？云巨头？

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