如何成为一个运营大牛（一）：从上至下思考，从下至上执行

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　　做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。

　　互联网运营到底是做什么的?这可能很多人甚至是一些运营新手都不能回答完整的问题。文案篇篇 10W+?活动场场爆满?社群用户活跃?又或者是大量有效流量?这些是一位运营大牛的判断标准么?是，但不完全是。

　　大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最顶层开始思考，从思维模式 → 结构 → 数据 → 方法逐一进行细化，然后再通过有效的方法去执行 → 提升数据 → 满足结构 → 完成目标。这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行 。

　　怎么来理解这句话呢?

　　我们先探讨一下运营的最终目的，我的理解是：根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。

　　所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样：

　　第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境?

　　第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式?

　　第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步?

　　(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定)

　　第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型?

　　第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点?

　　第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据?

　　第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作?

　　第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法?

　　(注：关于如何搭建结构模型，设定数据节点，采用何种有效方法等，请持续关注后续的《结构篇》、《数据篇》、《方法篇》。)

　　然后，我们的执行流程从下至上应该是这样：

　　第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。

　　第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。

　　第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据：

　　第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。

　　第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。

　　第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。

　　下面，我们以一个小案例来解说一下：

　　张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。我们应该怎么帮助他呢?

　　第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。

　　第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种：

　　传统电商模式

　　网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播)

　　传统线下+互联网

　　考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第

　　三种模式：实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型

　　第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400 元。

　　第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下：

　　第五步：当前阶段的几个核心数据如下：

　　自然流量

　　首次购买转化率

　　复购转化率

　　转介绍率

　　平均客单价

　　第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。我们建立了如下目标模型：5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元(2斤)/人的平均客单价

　　用初略计算法：1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2，计算结果 N=27(天)，即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。

　　第七步：而这里面牵扯到几个运营模块：

　　内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率

　　用户运营：提升复购率

　　活动运营：提升转介绍率及客单价

　　第八步：我们设计了如下运营方法：

　　内容运营：

　　张大爷制作了一块广告板，放在明显位臵进行视觉的冲击。(提高首次转换率)

　　申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验，提高首次转换率)

　　张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率)

　　用户运营：

　　首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元。(增强粘性，提升复购率)

　　张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门(增强粘性，提升复购率)

　　活动运营：

　　为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元。(引导客户每次买两斤，来提高平均客单价)

　　发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠。(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率)

　　好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。三天一过，张大爷就乐了，他知道，27 天后他就可以开第二家了。

　　(注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。)

　　小结

　　很多做运营的同学在工作中做了很多的事情，但是却并不清楚自己的辛苦努力，能为公司起到了多大的作用。本篇文章框架的介绍了运营的一个核心思维，希望能够让大家在较高的角度来看问题，同时也更容易形成团队配合的统一目标及凝聚力，而过程中的一些细节会在后面的文章中一一展开。

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