一把梳子卖出10亿，只做梳子的谭木匠教你创业经验！

有一个有趣的商业故事流传甚广——两个业务员到非洲卖鞋，一个认为土著不穿鞋、徒劳而返，另一个却认为自己发现了潜在市场而大有所为。这个故事为人们讲述了一个经典的营销案例，但可惜却是虚拟的。  

现实中也存在这类案例：谢顶的创始人将梳子生意做到了港交所，如今市值高达10亿元、年销售收入近3亿元。  

这个企业的名字叫做谭木匠（00837.HK），得名于其创始人，时年60岁的谭传华。  

2017年4月26日，谭木匠发布2016年度报告，宣告其2016年度收益2.63亿元，其中毛利润1.73亿元、毛利率高达65.7%，净利润1.14亿元、净利率高达43.3%。保持高利率的同时，2015年及2016年，谭木匠的资产负债比例连续两个年度保持较低水平，银行借款全无。截至2016年末，谭传华夫妇共持有占谭木匠总股本67.88%的股票，价值约7亿港元。  

从18岁失去右手、一度轻生，到努力学习、成为地方民办教师，再到下海创业、登陆港市、身价数亿，谭传华度过了充满传奇与励志色彩的42年。  

（一）18岁失右手，“盲流”生活如何度过？  

谭传华1957年生于四川万县（今重庆万州）农村，出生不久即被八字先生算出命薄命轻，“只有叁两六钱的命”。  

很快，一场经历，似乎就要印证算命先生的看法。  

1975年谭传华跟着哥哥下河捉鱼，和所有18岁的年轻人一样，用手捉鱼的速度显然没法满足预期。他自制雷管炸鱼时炸伤自己，永远失去了右手。  

谭传华丧失了农业劳动能力，在农村被视为无用之人，这让他十分沮丧。好在，母亲不时的安慰和鼓励给了他好好活着的理由——“不怕，眼睛还在，就能活”。  

谭传华开始练习用左手照顾生活和写字画画，赶上右手后又继续努力学习，最终成为了当地一名民办教师。凭借优异的教学成绩，他很快成为全县有名的教师尖子。  

谭传华在自传中回忆自己的这段经历，他认为即便自己的努力有了成绩，也并没有赢得校长和同事们的尊重，更未能换回相恋女友的父母的青睐。  

在1980年的春天，谭传华告别父母兄弟，开始为自己成为诗人和画家的梦想过起流浪生活：游历各地、睡街头、饿肚子，卖画为生。到达峨眉山脚时，极度窘迫的生活甚至让他想要在山上择一个角落结束自己的生命。  

好在，突如其来的大雪封山挡住了去路，谭传华于是回乡、结婚、生子——上帝似乎不希望年轻的生命轻易凋零，但也没轻易给平凡人不平凡的机会。  

直到1984年，谭传华下海经商，卖红薯、卖魔芋块儿、卖中药材、卖花……近十年的经商，帮他在城里置下了房产，更帮他历练出了对商机的把控能力。  

木匠是谭家祖传的“老本行”，谭传华在经商的过程中曾做过木雕生意，但因为“闭门造车”，在技艺和价格上都无法形成竞争力，赔光了多年的积蓄。  

不过也正是在深圳参展期间，谭传华通过走访商场发现了梳子这个“巨大的缝隙市场”。  

（二）一把梳子怎么卖出10亿？  

1992年，谭传华携自己工厂生产的木雕赴深圳展览。由于上述原因的缘故，他赔光了6万元钱的全部积蓄。  

但此行，并非一无所获。  

在深参展间隙，谭传华到锦绣中华闲逛，无意间从商城售货员那里询问到几千种产品中最畅销的是木头梳子。经商多年所获的敏锐直觉告提醒了他：梳子这个产品的市场虽然不太大，但商机往往存在于市场缝隙。  

实际在商业发展的历史中，深耕单一真空的小规模市场进而发展成为大而多元的企业，这样的商业案例的数量也不在少数——谭传华就从小小的梳子出发，创造了一家价值10亿港元的上市企业。  

回到当时，谭传华发现了梳子的市场真空，但他当时并不知道梳子如何生产，只好去请教老一辈的梳子匠，学着用锯子锯、用铇子铇。但显然，传统工艺制作梳子的效率难以满足现代商业发展的需要，一如18岁时自己不满足抓鱼效率时的作为，谭传华开始研发设备、改造传统工艺。  

一番努力之后，机器生产的第一把梳子终于造出，并以2元的价格成功出售。时至今日，第一把梳子赚来的2元钱仍被谭传华妥善珍藏。  

起初，谭传华的资金、生产能力都相对有限，生产出来的“先生”和“小姐”牌梳子的品牌辨识度和市场占有率也都不高。  

谭传华在自传中回忆，1994年前后面临资金不足的问题迟迟解决不掉，直到“有一个家乡的农行营业所主任，他借了我29万，而且我是凭一个白条贷的款。”凭这29万元他开始创业，建工厂、注册“谭木匠”商标，并在1996年开始将产品推向全国。  

可就在一年后的1997年，资金不足的问题再次束住了谭木匠的发展——在全国市场已经小有名气的谭木匠需要资本助力进一步发展，但却因为没有固定资产做抵押，贷款申请屡屡被银行拒绝。  

地方银行都不相信梳子生意能做大，固执己见的谭传华被“逼”出一个大胆的想法，他决定要登报发广告招一家银行来为自己提供资金。第二天，1997年8月19日《成都商报》刊发谭木匠招聘银行的广告。  

这则在当时看来异常显得另类的广告，引起了国内外媒体和公众的关注，日本《读卖新闻》、美国《财富》等媒体的报道，使之成为一时之轰动事件的同时，也给谭木匠带来了建设银行的100万元贷款。  

民营小企业普遍面临的资金难题，在谭传华的这条广告面前得到了轻松解决。  

（三）“百年老店”面临哪些问题？  

2009年，谭木匠在全国300多个城市建立了853家加盟店，并在上半年实现6521万元营业收入。  

12月30日，谭木匠赴港交所上市，发行首日即收涨52.3%，成为当年港股首日涨幅第三。由于认购较公开发售的超额达338.5倍，谭木匠启动了回拨机制，公开发售部分的总股数将增至3125万股，占发售总数的50%。  

因为题材独特和机构追捧，谭木匠市值暴涨、一手难求。谭传华夫妇的身价，由此暴涨2亿多港元。  

上市仪式后，谭传华曾公开表示，谭木匠计划每年开200间分店且未来将会开拓海外市场。  

至今，谭木匠的公司官网上仍挂着一篇新闻报道，里面写道——谭木匠董事长谭传华不止一次表达过一个观点：谭木匠最大的敌人不是别人，而是自己，所以我们一直努力地与浮躁对抗。  

在谭木匠的二十余年发展过程中，谭传华尝试做过多元化转型，早在1998年就以250万元投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。但最后，这项投资却以亏损100万元告终。  

这之后谭传华开始了深刻的自我反省，与浮躁对抗、做“百年老店”成了他嘴边常谈。